Diyelim ki bir alışveriş listesi yaptınız ve markete gittiniz. Marketten çıkarken bir de baktınız, listeyle hiç alakası olmayan ürünler sepetinizde!
Listeye sadık kalmak neden bu kadar zor, hiç düşündünüz mü?
Yapılan araştırmalara göre, harcamalarımızın %50’si plansız. Evet, bunlardan bazıları listemize eklemeyi unuttuğumuz için ama önemli bir kısmı psikolojimizden, ürünü görünce gelen alma hissinden kaynaklanıyor. Böyle olunca, marketlerin içi de duygularınıza hitap ederek sizi daha fazla alışverişe itecek şekilde dizayn ediliyor.
Dükkanların önünden geçen insanları müşteriye dönüştürmek amacıyla, vitrini ışıklandırmak ve göz alıcı yapmak, mimar Victor Gruen’in 20. yy’da ortaya attığı bir fikirdi ve bugün o kadar etkili işliyor ki bu tekniğe “Gruen Etkisi” deniyor.
IKEA da bu yöndeki çabalarla daha fazla kazanıyor. IKEA’ların içinde köfte restoranı bulunması bu çabanın ürünü. Köfte kokusuyla bile olsa insanların uyarılıp heyecanlandırılması daha fazla alışveriş yapma eğilimine neden oluyor.
IKEA’nın yöneticilerinden Richard La Graauw harcamaların sadece %20’sinin mantığa dayanarak yapıldığını; geri kalanının tamamen duygularla şekillendiğini söylüyor ve bu bilgiden hareketle ekliyor; “duygularınıza hitap ederek daha fazla almanız için uğraşıyoruz”.
La Graauw, ürünlerin mağazada nasıl yerleştirileceğini, kat nasıl düzenlenirse müşterilerin daha fazla harcama yapacağını düşünerek kat planını ayarlıyor.
Mağazaların çok farklı kat planı var ancak IKEA planını “ne kadar ürüne maruz kalınırsa o kadar fazla alışveriş yapılır” düşüncesinden hareketle, müşterilerin mağazanın daha fazla yerini gezmesini sağlayacak şekilde ayarlıyor.
IKEA, müşteri için rotalar çizerek, ok işaretleriyle ve ışıklarla yönlendirme yaparak sizi mağaza içinde daha fazla dolaştırmak ve böylelikle harcamalarınızı artırmak istiyor. Yönlendirmelerin aradığınızı kolayca bulun diye yapıldığını düşünmüyordunuz umarım.
Hatta müşterilerin nereleri daha çok dolaştığını analiz etmek için teknolojiden yararlanıyor. Cihazlar, sizin mağazadaki rotanızı izliyor ve bu verileri biriktiriyor. Her şey sizi harcamaya itmek için kullanılıyor.
Bir dahaki sefer daha fazla harcama yapmak istemiyorsanız ya mağazadan çıkmak için kısa bir yol bulun ya da mağazaya ne almak için geldiğinizi asla unutmayın. Aksi takdirde tuzaklar, elinizi cebinize götürecektir.
Yazının ve görsellerin kaynağı alttaki videodur.